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Objetivo.
Transferir para os participantes um conjunto de
instrumentos e meios de gestão das equipes de vendas no que se refere às
ações de ordem motivacional.
A quem se destina
Gerentes, Coordenadores e Chefes de equipes de vendas.
Metodologia
Interativa, ou seja: o evento será conduzido por meio do
envolvimento ativo dos participantes. Painéis de debates, estudo de casos
e análises críticas das relações de causas/efeitos das técnicas diluídas
no conteúdo serão os meios que assegurarão a interatividade da
metodologia.
Apresentador
Benedito Milioni
Conteúdo
Abertura do evento: o que
motivou a presença de cada treinando?
Painel de suporte ao programa: mitos, crendices e
realidade
das necessidades motivacionais dos
profissionais
de Vendas.
Onde está o “glamour” da profissão de Vendas?
O que leva uma pessoa a optar pela carreira em
Vendas: da acidentalidade à escolha consciente.
Erros a evitar na contratação de vendedores
experimentados:
levantamento, decomposição e análise
crítica.
Erros a evitar na contratação de neófitos para a
função:
detalhamento e as formas de reverter o quadro
de
enganos neste tipo de contratação.
Estilos de gerenciamento e de liderança motivadores:
caracterização.
Técnicas para envolver a equipe na projeção das metas
de
vendas.
Técnicas de “counselling” e de “coaching” aplicáveis às
situações
de crise motivacional e de não atingimento de
metas.
Campanhas motivacionais ortodoxas: caracterização
análise
dos seus custos e dos efeitos positivos.
Campanhas motivacionais modernas: o que está sendo
oferecido
e praticado pelo mercado, seus custos e
efeitos
de curto e médio prazos.
Campanhas motivacionais produzidas criativamente:
exemplificação
de casos de sucesso.
Aspectos operacionais, administrativos e legais das
campanhas
motivacionais: decomposição e
interpretação.
O executivo de Vendas como referencia motivacional
para
a sua equipe: seus valores, atitudes e
comportamentos.
Consolidação e encerramento.
Currículo do Prof. Benedito Milioni
Graduado em Sociologia e Administração,
38 anos de carreira em RH, autor de 25 livros e 25 manuais técnicos,
gerador de tecnologia em RH, dirigiu treinamentos para mais de 2.976
grupos (cerca de 66.000 treinandos), dos quais
perto de 34.000 da especialização de RH.
Participa, regularmente, como
conferencista sobre Tecnologia de Gestão em T&D
em eventos nacionais, internacionais e mundiais.
É Diretor Técnico da ABTD
Nacional (Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento), pela
qual foi o Coordenador Científico do CBTD 2.001 - Congresso Brasileiro de
Treinamento e Desenvolvimento, bem como do CBTD 2.002, 2.003, 2.004 e
membro da Comissão Científica em 2005, 2006 e 2007 E-Member
Internacional da ASTD (American Society for Training and Development).
Publica 10 artigos técnicos em
média por mês, em jornais, revistas especializadas e portais da INTERNET.
Prestou serviços a mais de 240 empresas, no Brasil e no exterior (América
Latina, América Central, África e Europa).
www.milioni.com.br
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